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Performance relative to expectations?

Mit meiner Beförderung zum Senior Solutions Engineer habe ich ein Ziel erreicht, welches ich mir seit meines Beginns bei HubSpot gesetzt hatte. Leider fällt es mir jedoch zunehmend schwer meine Leistung in Bezug auf den Deal-Support zu bewerten. Dies beruht auf einer Vielzahl an Veränderungen, die einen Vergleich zu vorangegangen Jahren und Halbjahren erschweren.

Bereits seit Mitte letzten Jahres und insbesondere seit Ende letzten Jahres stellen wir im SB Segment in DACH einen Rückgang an größeren Deals und MRR fest. Leider ließ sich dies bisher jedoch nur bedingt gut an entsprechenden Reports fest machen. Seit Beginn diesen Jahres ist der Rückgang allerdings auch so offensichtlich.

Im etwa gleichen Zeitraum und ziemlich genau als der Rückgang am stärksten zum Tragen kam wurden zudem neue Ziele in Bezug auf iMRR und CFEs implementiert. Die Kombination aus externen Veränderungen und neuen Metriken erschwert daher einen Vergleich.

All diese Faktoren sind jedoch aus PreSales-Sicht nur bedingt von mir beeinflussbar. Dies zeigt sich unter anderem am Shift von MRR von SB zu Mid Market, der im Wesentlichen den Carves seit Mitte letzten Jahres geschuldet ist.

Auch meine tägliche Arbeit mit Reps hat sich stark verändert. Aufgrund des Verlustes der am besten performenden Reps und einer Vielzahl an neuen Reps hat sich zum einen die Bindung zu Sales, aufgrund eines transaktionaleren Vertriebsansatzes auch grundsätzlich die Zusammenarbeit geändert.

Letzteres erschwert zudem unsere eigene Methodik. Statt Deals für einen gewissen Zeitraum und über mehrere Engagements hinweg zu begleiten, werden wir verstärkt punktuell involviert wodurch sich weniger Mehrwert für den Rep sowie den Prospect schaffen lässt. Dennoch verlangt auch punktuelle Involvierung ein ausreichendes Verständnis des Use Cases. Hier sehe ich eine Diskrepanz von Aufwand zu Mehrwert.

Dementsprechend spiegeln einige der Metriken wie CFEs auch nicht immer den realen Arbeitsaufwand in Bezug auf die eigentliche Deal-Arbeit wieder. Trotz eines Rückgangs an CFEs war meine Auslastung bis auf die Monate April und Mai recht hoch. Insbesondere seit Beginn des Team Lead Programmes auch immer mal wieder zu hoch.


Where did you have the greatest impact?

Im Vergleich zu vergangenen Performance Reviews habe ich meine Arbeit an allen anderen Projekten fortgesetzt. Seit Mai habe ich zudem das Team Lead Programm begonnen und im Mai und Juni zeitweise die ISEs im ise-support-pod unterstützt. Daneben habe ich an einem Customer Event im Berliner Office mitgewirkt und im Zuge dessen eine Content Hub Demo abgehalten. Weiterhin habe ich eine Intro-Session zu unseren LinkedIn – Integrationen für Yusuf und Regina aufbereitet und eine Session mit allen anderen Team-Mitgliedern angesetzt um offene Fragen sowie den Besuch von Larisa im Team-Meeting vorzubereiten. Dementsprechend sehe ich im Support anderer meinen größten Impact im letzten Halbjahr.

What capabilities do you want to grow and develop over the next few months?

Neben dem Team-Lead Programm bei welchem ich mich nun dem eNPS Thema PreSales Roles & Processes sowie den Management Focus Themen Reporting und Approvals annehme, möchte ich in Zukunft verstärkt einen Fokus auf meine eigenen Interessen und meine eigene Weiterentwicklung legen. Hierbei muss jedoch auch der zeitliche Aufwand im Rahmen bleiben. Da die genannten Tätigkeiten in Zeiten verstärkten Deal-Supports schnell zu einer Überlastung führen habe ich bereits die DACH Product Updates abgegeben. Falls ich ausreichend Kapazität habe, würde ich nach wie vor gerne am Flip the Script Programm teilnehmen. Dies halte ich für eine gute Ergänzung zum Team Lead Programm. Aufgrund meiner Auslastung war es mir zuletzt leider nicht möglich zusätzliche Programme wie Flip the Script oder Buddy Up anzugehen.

Ein besonderer Fokus liegt jedoch auf meiner eigentlichen Tätigkeit Deal Support als Solutions Engineer. Aufgrund von nun mehr 2,5 Jahren im DACH SB Segment und der diesjährigen Entwicklung denke ich über eine Veränderung nach. Als ich im SB Segment angefangen habe, habe ich zu meiner eigenen Überraschung viel größere Deals bearbeitet als ich dies zunächst erwartet hatte. Dies war herausfordernd aber hat zu einer sehr steilen Lernkurve beigetragen und sehr viel Spaß gemacht. Leider fühlt sich die aktuelle Entwicklung im SB hin zu kleineren und transaktionaleren Deals mehr und mehr wie ein Rückschritt an und ich sehe hier leider nur noch sehr begrenzt Entwicklungsmöglichkeiten. Dies betrifft die strategische Deal-Arbeit, die Zusammenarbeit mit meist neuen eher unerfahrenen Reps sowie mittlerweile auch die Arbeit am Produkt die mit sinkender Deal-Größe zunehmend weniger komplex wird. Statt andere zu enablen würde ich auch gerne wieder mehr von anderen lernen können. Dementsprechend strebe ich hier innerhalb der PreSales-Organisation eine Veränderung an.